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isa wantzen

Schulungen

Reden
und

Präsentieren

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97353 Wiesentheid

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lnhaltsverzeichnis

Die persönliche Vorbereitung
Wie Sie Ihren Körper beruhigen
Wie Sie ihren Geist beruhigen...
Wie Sie den Einstieg gut überstehen


Das Publikum verstehen...

Wie Sie jeden Zuhörer au! seinem Sinneskanal ansprechenm.
Wie erkennen Sie die Präferenzen der Teiinehmeﬂ...


Gekonnt überzeugen.
Energieaufwand beim Zuhcrer durch bildhaﬂe Ausdrucksweise vermindernw.
Biidhaft sprechen...


Die Choreographie einer Rede.
Raumanker...
Einsatz von Gestik.....
Würdigung von Vwderständen und Einwanden.
Umgang mit Störungen und Angriffen


Phasen eines erfolgreichen Vortrags.....
1. Einleitung
2. Hauptteil
3. Abschluss.


Präsenmionsgestaitung
Präsentaiionsmittel.
Folieneinsaiz und »gesta|tung.
Das richtige Diagramm richtig verwenden

Nonverbale Kommunikation


Tages-Clearing .....


Reden und P


DIE PERSÖNLICHE VORBEREITUNG

Gleich kommt der große Augenblick — nur noch wenige Minuten bis zu Ihrem Auf-
tritt! Ihr Puls beginnt zu rasen, Ihre Hände werden feucht. Sie beginnen zu zittern
und Ihre Knie fühlen sich an wie Gummi. Ihr Körper glüht förmlich vor Hitze und
Ihre Kehle fühlt sich wie zugeschnürt an.


Das sind typische Symptome: Sie haben Lampenﬁeber!

Es gilt mittlerweile als PSyCHOIOQlSCh erwiesen, dass das Sprechen vor einem Pub-
likum zu den Urangsten des Menschen gehört, Die Angst vor einem öffentlichen
Auftritt befallt nicht nur den Anfänger, sondern auch den Proﬁ, der schon hundert-
mal auf der Bühne stand. Das ist gut so, denn das Lampenﬁeber sorgt dafür, dass
Sie hellwach und konzentriert sind. Diese Aufregung fördert in einem gewissen

A Maß Ihre Leistungsfähigkeit — erst wenn dieses Maß überschritten wird, haben
Sie das Gefühl, die anstehende Aufgabe nicht bewältigen zu können,

Um diese Angst in den Griff zu bekommen und die damit verbundene Energie posi-
tiv zu nutzen, gibt es ein besonders wirksames Mittel: die gute Vorbereitung. Damit
ist nicht nur die inhaltliche Vorbereitung gemeint, sondern auch — und vor allem —
die eigene, persönliche Vorbereitung.

Lassen Sie die unangenehmen Begleiterscheinungen der Aufregung außer Acht,
wirkt sich das Lampenfieber folgendermaßen aus: Sie sind voll engagiert und
brennen förmlich darauf, dass es endlich losgeht. Diesen Umstand können Sie

nutzen, wenn es Ihnen gelingt, das körperliche Unwohlsein abzuschütteln und
somit Ihre Energie richtig und effektiv zu kanalisieren. Um bei dem Ausspruch des

Augustinus zu bleiben: Es brennt bereits in Ihnen. Jetzt müssen Sie diesen Um-
stand nutzen, um diese Begeisterung auch bei Ihrem Publikum zu entfachen.

W Reden und Piasentreren Seite 3


DIE PERSÖNLICHE VORBEREITUNG

Wie Sie Ihren Körper beruhigen

Sind Sie bereits Stunden vor dem Beginn Ihres Auftritts nervös und unruhig, dann
ist dies ein Anzeichen dafür, dass sich Ihre innere Anspannung auf Ihren Körper
überträgt. Es ist besonders wichtig, dass Sie ihm etwas Ruhe gönnen.


Suchen Sie sich ein stilles Plätzchen — vielleicht ein Zimmer, in dem Sie ungestört
sind — und tun Sie Ihrem Körper etwas Gutes: Strecken Sie sich, führen Sie Deh-
nungsübungen durch, atmen Sie kräftig ein und aus. Auf diese Weise sorgen Sie
dafür, dass Ihr Kreislauf in Schwung kommt und Ihrem Gehirn mehr Sauerstoff
zugeführt wird.


Wenn Sie so aufgeregt sind, dass Sie Ihren Herzschlag in den Ohren hören kön-
nen, dann versuchen Sie, Ihren Puls zu beruhigen: Atmen Sie kräftig und langsam
durch die Nase ein, halten Sie die Luft an und zählen Sie im Geiste bis drei. An-
schließend atmen Sie durch den Mund wieder aus, Wiederholen Sie diese Atem-

A Übung einige Minuten lang: Sie werden merken, wie sich Ihr Herzschlag langsam
beruhigt.

Sind Sie verkrampft und verspannt und lässt sich dieser Zustand durch körperliche
Betätigung und Atemübungen nicht beheben, dann führen Sie die nachfolgende
Kurzentspannungsübung durch. Diese können Sie bei Bedarf mehrmals wieder-
holen.

W Reden und Präsentieren Seite 4


Übung: So können Sie schnell entspannen!

I Setzen Sie SlCh bequem hin und schließen Sie Ihre Augen.

- Verschränken Sie nun die Hände hinter dem Kopf, Drücken Sie die Ellbogen
nach hinten und pressen Sie Ihre Hände fest gegen den Kopf,

- Pressen Sie dabei Zähne und Lippen fest aufeinander.

- Strecken Sie dann die Beine aus und drücken dabei die Fußspitzen nach unten.
Alle Muskeln sind angespannt. Atmen Sie ruhig durch die Nase ein, halten die
Luft an und spannen die Bauchmuskeln an.

- Diesen Zustand halten Sie etwa fünf Sekunden lang aufrecht. Dabei zahlen Sie
leise: „1 und 2 und 3 und 4 und 5".

- Danach atmen Sie langsam durch den Mund aus, entspannen dabei die Mus-
keln und lassen alle Glieder hängen. Spüren Sie Ihren Körper.

- Verweilen Sie einige Minuten in dieser Stellung. Atmen Sie dabei ruhig ein und
aus. Lassen Sie lhren Korper langsam in sich zusammensinken.

I Vor dem Aufstehen denken Sie: „Ich bin ganz ruhig und entspannt. Ich fühle
mich wach und erfrischt. Ich werde mein Publikum begeistern!“

. I Reden und Ptasentieren Seite 5

Im», «
xmmram


Was Sie vermeiden sollten

verspüren Sie während oder kurz vor Ihrer Ansprache den berühmten „Frosch im
Hals“, dann sorgen Sie dafür, dieses Problem schonend zu beheben. Vermeiden
Sie allzu haufiges Rauspern: Das schadet nur Ihren Stimmbändern — und die brau-
chen Sie noch.

Viel besser ist es, wenn Sie gleich richtig husten und anschließend einen Schluck
lauwarmes Wasser trinken: Das macht die Stimmbänder geschmeidig. Machen Sie
es sich zur Gewohnheit, zur schonenden Pflege ihrer Stimmbänder regelmäßig mit
Wasser zu gurgeln.


Verzichten Sie zur Beruhigung in jedem Fall auf Alkohol, Aufputschmitiel oder Me-
dikamente — es sei denn, Sie haben für letztere entsprechende ärztliche Anwei-
sung. Aufputschmittel, wie Kaffee oder Cola, wirken genau entgegengesetzt: Sie
beruhigen nicht. sondern putschen — wie ihr Name sagt — zusätzlich auf, auch
wenn sie kurzfristig zu einer Steigerung des Konzentrationsvermögens führen.

Alkohol dagegen wirkt zwar enthemmend und nimmt die Nervosität, allerdings ist
auch dies eine gefährliche Gratwanderung: Ein wenig zu viel und Sie verlieren
möglicherweise die Kontrolle darüber, was Sie sagen oder tun, Im Sinne einer
erfolgreichen Rede bzw. Präsentation verzichten Sie am besten auf Alkohol.


DIE PERSÖNLICHE VORBEREITUNG

Wie Sie ihren Geist beruhigen

Am wichtigsten ist es zunächst, dass Sie sich g ständig damit beschäftigen,
was während Ihres Auftrittes alles passieren konnte Nervosität und Aufregung
gründen zu einem Großteil darauf, dass Sie Angst haben, wichtige Punkte zu ver-
gessen, oder plötzlich von einem kompletten Blackout befallen zu sein.


Haben Sie Vertrauen in Ihre eigenen Fähigkeiten! Sie werden nichts vergessen
Zum richtigen Zeitpunkt werden Sie alle wichtigen Gedanken kiar und präzise for-
mulieren können. ihr Lampenfieber ist das beste lndiz: Der Körper mobilisiert alle
Kräfte. Er weiß, dass es jetzt darauf ankommt.

Denken Sie daran, dass Sie sich ausgiebig vorbereitet haben: Die wenigsten Ihrer
Zuhörer werden sich so intensiv mit dem Thema beschäftigt haben wie Sie. Erin-
nern Sie sich:

Eine realistische Selbsteinschätzung ist der beste Weg zum Erfolg!

Ablenkung ist der ausschlaggebende Punkt zur Beruhigung. Am besten beschäfti-
gen Sie sich unmittelbar vor der Präsentation mit etwas anderem. Denken Sie bei-
spielsweise an ein schönes Erlebnis oder unterhalten Sie sich mit einigen Ihrer
Zuhörer. Auf diese Weise können Sie sich hervorragend ablenken und sammeln
vielleicht schon vor dem Beginn ihrer Rede Sympathien.

Q

Eine positive Grundeinstellung wirkt Wunder

Stimmen Sie sich vor der Präsentation positiv ein: Denken Sie an eine ähnliche
Situation, die Sie mit Bravour gemeistert haben. Stellen Sie sich vor, wie es sein
wird, wenn Sie Ihre Aufgabe gelöst haben. Denken Sie an die Begeisterung Ihres

Publikums, an den Stolz. den Sie darüber empﬁnden werden und an das Lob, das
Ihnen aufgrund ihrer brillanten Fähigkeiten ausgesprochen wird. Diese Art der
Selbstsuggestion wirkt in entspanntem Zustand am besten, beispielsweise direkt
nach der beschriebenen Entspannungsübung.


Nehmen Sie das vor Ihnen liegende als Herausforderung an, entwickeln Sie eine
positive Grundeinstellung. Gehen Sie nicht resigniert, sondern mit dem Eifer der
Begeisterung an ihre Aufgabe heran! So wird es Ihnen gelingen, Ihr Publikum rest-
los zu überzeugen.

Wenn Sie sich im Vorfeld von Ihren eigenen Fähigkeiten überzeugen möchten,
dann laden Sie einfach einige Ihrer Freunde und Bekannten zu einer Probeprä-
sentation ein. Führen Sie diese Probe so durch, wie Sie diese auch bei Ihrem

tatsächlichen Auftritt gestalten würden. Lassen Sie sich anschließend mitteilen,
was Ihrem „Publikum“ besonders gut gefallen hat und was Sie das nächste Mal

vielleicht noch besser machen können. Auf diese Weise erhalten Sie eine Bestäti-
gung ihres Könnens und eventuell eine Anregung zur Optimierung Ihres


Reden und Präsentieren Seite 7


Konzeptes - beides Dinge, die Sie in Ihrem Vorhaben bestärken werden und Ihnen
einen weiteren Grund der Nervosität nehmen.

Merken Sie bei der Probepräsentation, dass Sie sich doch lieber nicht nur auf Ihr
Erinnerungsvermögen verlassen möchten, können Sie die wichtigsten Punkte auf
kleinen Karteikarten notieren. So sind Sie vollkommen sicher, dass Sie zum richti-
gen Zeitpunkt den nötigen Input erhalten, Dabei genügt es, wenn Sie sich ein aus-
sagekräftiges Stichwort notieren: lm Normalfall werden Ihnen die damit verbunde-
nen Argumentationspunkte mit einem einzigen Blick wieder in den Sinn kommen.

Dieses Hilfsmittel ist psychologischer Natur: Vermutlich werden Sie die Karten
während Ihres Vortrages nicht einmal benötigen. Allein das Wissen, dass Sie je-
derzeit nachsehen können, trägt schon viel dazu bei, Ihre Angst und Nervosität in
Grenzen zu halten. Denken Sie einfach daran: Sie sind bestens vorbereitet; was
soll passieren?

Ihre Kleidung

Um der Angst und Nervosität nicht noch zusätzlich Tur und Tor zu öffnen, sollen
Sie sich während Ihres Vortrages wohl fühlen. Neben ausreichend Schlaf und
dem bereits angesprochenen Verzicht auf Kaffee und ähnliche Aufputschmittel
trägt Ihre Kleidung wesentlich dazu bei.

Natürlich können Sie nicht in venrvaschenen Jeans und Sweatshirt vor jedes Publi-
kum treten: Häuﬁg gebietet der Anlass ein serioseres Erscheinungsbild. Denken
Sie immer daran: Zunächst ist es wichtig. dass Sie sich wohl fühlen. Wählen Sie
also eine Kleidung aus, die dem Rahmen entspricht, doch unterwerfen Sie sich
nicht vollständig den En/vartungen Ihrer Zuhörer. Diese möchten in erster Linie

überzeugt werden: nicht durch Ihren neuen Schlips, sondern durch Ihr souveränes
Argumentieren.

Mit anderen Worten:

Ihre Kleidung soll niemals wichtiger sein, als die Botschaft,
die Sie vermitteln möchten.


Reden und Piasentieren Seite 8


DIE PERSÖNLICHE VORBEREITUNG

Wie Sie den Einstieg gut überstehen

Eine umfassende körperliche und geistige Vorbereitung ist der beste Weg, um
Lampenfieber und Nervosität zu mindern. Falls Sie trotz dieser Maßnahmen zu
Beginn Ihres Vortrages noch sehr nervös sind, gibt es immer noch einige Dinge,
die Sie dagegen unternehmen können.

Souveränes Auftreten

Zu Beginn Ihres Auftritts ist es wichtig, dass Sie sicher zu Ihrem Rednerplatz ge-
,_\ Iangen. Dazu geben Sie sich bewusst souverän und selbstsicher, Achten Sie da-
’ bei darauf, nicht arrogant zu wirken! Für lhr Anliegen ist es entscheidend, die Sym-
pathie Ihres Publikums zu gewinnen. Arrogantes Verhalten bewirkt oﬂ das Gegen-
teil.


Seien Sie selbstbewusst! Begeben Sie sich mit festen Schritten an Ihren Platz und
suchen Sie den Blickkontakt mit Ihren Zuhörern; demonstrieren Sie Souveränität,
auch wenn ihnen im Augenblick ganz anders zumute ist. Mit der Zeit wird sich
dieses „simulierte“ Gefühl tatsächlich einstellen — und dann haben Sie das
Schlimmste ohnehin schon überstanden,

Wenn Sie an Ihrem Platz angekommen sind, nehmen Sie einen lockeren, sicheren.
hüftbreiten Stand ein. Richten Sie Ihren Blick dann eine Zeitlang ins Publikum,

ohne dabei etwas zu sagen, Nehmen Sie Blickkontakt mit den Zuhörern vor Ihnen,
sowie mit denen links und rechts von Ihnen auf.

Dieser Blickkontakt sollte kurz und intensiv ausfallen, Bedienen Sie sich hierbei
der „RefueIing-Technik“, d. h. suchen Sie sich zunächst sympathische Gesichter
und dehnen Sie von dort Ihren Blickkontakt auf den Rest des Publikums aus.
Wenn Sie auf murrische oder kritische Gesichter stoßen, können Sie Jederzeit zu
Ihren Sympathietragern zurückkehren, um lhr Selbstbewusstsein wieder aufzufri-
schen, Diese Methode können Sie natürlich auch im weiteren Verlauf Ihres Vortra-
ges einsetzen.


Bevor Sie zu reden beginnen, sagen Sie sich im Geiste‘ „Ich bin gut vorbereitet, ich
weiß, was ich sagen will, ich weiß, womit ich anfange“. So starken Sie erneut Ihr
Selbstbewusstsein. Anschließend beginnen Sie dann mit der Begrüßung und Ih-
rem Vortrag.

Reden und Präsentieren Seite 9


Zitternde Hände und andere Unannehmlichkeiten

Wenn sich Ihre Nervosität durch zitternde Hände bemerkbar macht, gilt es zu-
nächst, den Stress abzubauen, indem Sie die nervöse Energie in Bewegung um-
setzen. Arme und Hände neigen nur dann zum Zittern, wenn sie nichts zu tun be-
kommen. Setzen Sie Ihre Arme und Hände dazu ein, ihre Aussagen auf wirkungs-
volle Weise zu unterstützen: Machen Sie gezielte Bewegungen, breiten Sie Ihre
Arme zur Begrüßung Ihrer Zuhörer aus, ballen Sie Ihre Fäuste, um einen beson-
ders wichtigen Punkt zu unterstreichen.


Denn:

Bewegungen, die ein bestimmtes Maß an Anspannung erfordern,
unterdrücken das Zittern.

i?!

Steht Ihnen ein Rednerpult zur Verfügung, können Sie sich zu Beginn auch kraft-
voll an dessen Rändern abstützen. Diese Maßnahme vertreibt selbst das hartnä-
ckigste Zittern. Achten Sie allerdings darauf, diese Pose nicht länger als absolut
nötig einzunehmen! Ansonsten nehmen Sie sich die Möglichkeit, Ihre Gestik und
Körpersprache gezielt einzusetzen: ein wichtiger Punkt, um Ihre Aussagen zu un-
terstreichen.


Wenn Sie merken, dass Ihre Stimme zu zittern beginnt, dann steuern Sie bewusst
dagegen an: Vermeiden Sie es auf jeden Fall, Ihre Lautstarke zu senken! Spre-
chen Sie Iaut und kraftvoll. Dies mag Ihnen zu Beginn etwas schwer fallen, doch
mit genügend Übung — zur Not daheim vor dem Spiegel — werden Sie auch das in
den Griff bekommen.


Neigen Sie bei Aufregung zu einem trockenen Mund, dann stellen Sie immer ein
Glas mit Wasser griffbereit. So können Sie jederzeit einen kleinen Schluck neh-
men, um Ihren Mund zu befeuchten. An diesem Bedürfnis wird sich keiner Ihrer
Zuhörer stören. Wenn Sie gerade kein Wasserglas zur Verfügung haben, können
Sie sich auch ein paarmal behutsam auf die Zungenspitze beißen — aber Vorsichtl

Wenn Sie zu fest zubeißen, regen Sie damit nicht nur den Speicheb, sondern auch
den Tranenﬂuss an,

Werden Sie häufig vor Aufregung rot, gibt es auch dafür Abhilfe: Zunächst machen
Sie sich bewusst, dass ihnen dieser Umstand viel starker auffällt als Ihrem Publi-
kum: Die meisten Zuhörer werden nicht registrieren, dass Ihnen die Schamesröte

W Reden und Praseriiieren Seite ‘l 0


ins Gesicht schießt — und selbst wenn Sie es merken, werden sich nur die allerwe-
nigsten daran stören. Wichtig ist, dass Sie sich diese Tatsache immer vor Augen
halten. Damit fallt ein weiterer Grund weg, überhaupt rot zu werden.

Sie können auch bereits im Vorfeld gegen das Erröten vorgehen. Die Damen ha-
ben es in dieser Hinsicht etwas leichter: Ein gutes Make-up wirkt hier Wunder. Als

Mann können Sie Kleidung in kräftigeren Farben tragen, um den Kontrast etwas zu
verringern.

Reden und Prasenlieren Seite 11


Checkliste: Wie Sie ihre Aufregung positiv kanalisieren

Haben Sie körperliche Übungen durchgeführt und kraftig ein- und
ausgeatmet?

Haben Sie eine Atemübung durchgeführt, um ihren Puls zu beruhigen?
Haben Sie eine kurze Entspannungsübung durchgeführt?
Haben Sie das Rauspern vermieden und stattdessen besser gehustei

und einen Schluck Wasser getrunken?

" Haben Sie Alkohol, Medikamente und Aufputschmittel vermieden?

Haben Sie vor Beginn Ihres Vortrages an etwas anders gedacht,
sich abgelenkt?

Haben Sie sich positiv eingestimmt?

Haben Sie einen Probevortrag durchgeführt?

Haben Sie sich Stichwortkanen angefertigt?

Tragen Sie Kleidung, in der Sie sich wohl fühlen?

Haben Sie auf Blickkontakt geachtet und die RefueIing-Technik

angewendet?

Bei zitternden Händen: Haben Sie den Stress durch kraftvolle Gestik
abgebaut?

Bei zilternder Stimme: Haben Sie laut und kraftvoll gesprochen?

Bei trockenem Mund: Haben Sie einen Schluck Wasser getrunken
oder sich leicht auf die Zungenspitze gebissen?

Bei Erröten: Haben Sie auf farbliche Kontraste geachtet?

ÜÜLIEILIÜLIÜLIÜLILJLILIU

‘W Reden und Prasentieren Seite 12


DAS PUBLIKUM VERSTEHEN


Wie Siejeden Zuhörer auf seinem Sinneskanal
ansprechen.

Jeder Mensch nutzt seine ihm zur Verfügung stehenden Sinneskanale mit einer
unterschiedlichen Präferenz, wenn es um die Aufnahme, Verarbeitung und Wie-
dergabe von Informationen geht. Damit lernt auch jeder Mensch auf seine ganz
individuelle Art und Weise,

Das Wissen um unterschiedliche Lerntypen hilft Ihnen als Trainer, Referent, Mode»
rator oder Präsentator in der Kommunikation mit Ihrem Publikum. Das Ziel eines
Vortrags oder einer Präsentation sollte es sein, jeden Teilnehmer sinnesspezifisch
anzusprechen und ihn damit ganz persönlich abzuholen.


Welche Sinnestypen und damit Lerntypen gibt es?

VAKOG-ein Akronym für unsere fünf Sinneskanäle

Der Mensch lernt über die unterschiedlichen Sinne und verankert die Informa-
tionen im Kopf. Die Sinne funktionieren als Input-Outputkanale. Sie erfüllen
ganz besondere Aufgaben:

Der visuelle (V) Sinn lernt, indem er genau hinschaut und sich innere Bilder
von Gelerntem macht. Er merkt sich Stoff leicht durch bildhafte Verknüpfung.
Der auditive (A) Sinn lernt über Hören und Sprechen. Er ist oft musikalisch,
sprachbegabt und bevorzugt das Auswendiglernen, Bei Unruhe ist er leicht ab-
Ienkbar.

Der kinästhetische (K) Sinn steht für körperliches Lernen, 2B. Sport und Wer-
ken. Er lernt in der Regel nicht so schnell, dafür aber gründlich und vergisst
nichts. Um effizient arbeiten zu können, muss er sich wohl fühlen und etwas
tun dürfen.

Den Geruchssinn (O) und Geschmackssinn (G) werden wir an dieser Stelle
vernachlässigen.

Ein einfaches Beispiel:
Heutzutage besitzt fast jeder ein Handy. Bei jeder Vertragsverlängerung hat der

Kunde die Möglichkeit auf ein neues Handy umzusieigen. Wie gehen die unter-

schiedlichen Lerntypen mit dem neuen Handy um und wie erklären sie sich die
eventuell neuen Funktionen?

- Der auditive Lerntyp liest sich die Bedienungsanleitung (laut) durch.

- Der visuelle Lerntyp schaut sich die Graﬁken und Übersichten in der Bedie-
nungsanleitung an.

- Der kinästhetische Lerntyp probiert so lange alle Tasten aus, bis er die Funktio-
nen verstanden hat.

Radon im: Prasentreren Seite 13


Verschaffen Sie sich Vorteile!

Durch Kenntnis der unterschiedlichen Lerntypen verschaffen Sie sich folgende
Vorteile:

- Als erstes können Sie sich bewusst machen, welcher Sinnestyp Sie selber sind,
damit Sie zukünftig nicht nur auf Ihrem „eigenen Kanal funken“ und damit be-
stimmte Zuhörer einfach verlieren.

- Bereits bei der Vorbereitung sollten Sie daraufachten, dass Sie mit Ihrem Vor-
trag oder Ihrer Präsentation auch alle Sinnestypen ansprechen, Denn gerade
bei einem größeren Publikum werden alle Lerntypen vertreten sein.

- Sie können besser auf Ihre Teilnehmer eingehen. Wenn Erklärungsversuche
fehlschlagen, liegt es oft an der „falschen“ Darstellungsweise. Wenn Sie mit
dem Erklaren nicht weiterkommen, versuchen Sie einfach einen anderen Sin»
neskanal anzusprechen. Durch eine kleine Skizze oder Graﬁk am Flipchart
kann so beispielsweise das Verständnis geweckt werden.

- Sie bauen schneller ein Vertrauensverhälfnis und eine gelungene Kommunika-
tionsbeziehung zu Ihren Teilnehmern auf, wenn Sie sich von Ihnen verstanden
fühlen. Das erreichen Sie oft bereits, indem Sie den einzelnen Teilnehmer auf
seinem persönlichen Sinneskanal ansprechen.

Wie erkennen Sie die Präferenzen der Teilnehmer?

Es gibt verschiedene Moglichkeiten, unterschiedliche Lerntypen zu erkennen, wie
2B. die folgenden:

- Die Sprache gibt uns viele Hinweise: Ein Visueller sagt z.B. „Das habe ich
kommen sehen“, während der Auditive „Das hört sich gut an.“, sagt.

- Durch Beobachtungen der Personen. wie sie mit Aufgaben und Herausforde-
rungen umgehen: Lassen Sie es sich vormachen und schauen dabei zu, versu-
chen Sie es selber oder lassen Sie es sich erklären’?

- Die Bewegung der Augen („Augenzugangshinweise") verraten auch, welche
Informationen gerade abgerufen werden (Bilder, Töne, Gefühle, etc.).

Dies sind nur einige Beispiele. Ausführliche Beschreibungen ﬁndet man in der
Literatur zu den Themen Körpersprache und NLP (Neuro-Linguistisches Pro-

grammieren). Die Möglichkeit zur praktischen Umsetzung und zum Üben bieten
Seminare zu den gleichen Themen

Fazit

Da Sie im Vorfeld einer Präsentation oder eines Vortrages niemals wissen k0nnen,
wer Ihnen gegenüber sitzt, ist es wichtig, dass Sie sich Gedanken darüber ma-
chen, wie Sie alle Lerntypen ansprechen können. Denn nur dann wissen Sie, dass
Ihre Botschaften auch bei allen Teilnehmern die Chance haben, anzukommen.

Wenn wir also Präsentationen halten, sollten wir nicht vergessen, alle Lerntypen
anzusprechen und etwas für das Auge, das Ohr und das Gefühl zu bieten.

Welcher Lerntyp bin ich?

Wenn Sie Ihren persönlichen Lerntyp kennen und diesen gezielt ansprechen, wer-
den Sie schneller, leichter und erfolgreicher lernen. Zudem steigt die Wahrschein-
Iichkeit, dass Sie sich an das Gelernte erinnern, wenn Sie es brauchen.

IW

en und Präsentieren Seite 14


GEKONNT ÜBERZEUGEN


Wenn Sie mit Ihren Vorbereitungen fertig sind und Ihr Lampenﬁeber (hoffentlich!)
unter Kontrolle haben, dann können Sie beginnen. Dabei gilt es einiges zu beach-
ten; schließlich möchten Sie Ihr Publikum von Ihrem Anliegen überzeugen,

im Folgenden ﬁnden Sie spezielle Techniken, um Ihren Vortrag spannend und
überzeugend zu gestalten.

Energieaufwand beim Zuhörer durch bildhafte Ausdrucks-
weise vermindern

Amerikanische Wissenschaftler haben herausgefunden, dass das menschliche
Gehirn visuelle Eindrücke etwa 60.000 Mal schneller verarbeitet als gesprochene
Informationen. Menschen drücken sich bei einer Rede oft nicht in Bildern aus. Das
liegt in der Natur der Sache: Eine Rede heißt deshalb so, weil dabei geredet wird;
jedoch für den Zuhörer häuﬁg zu abstrakt.

Die schnelle Verarbeitung von visuellen Informationen basiert auf der Tatsache,
dass das Gehirn aus zwei Hälftenbesteht: der rechten und der linken Hemisphäre.
Während die linke Gehirnhälfte für alles Analytische — unter anderem auch für die
Sprache — zuständig ist, „denkt“ die rechte Hemisphäre in Bildern und speichert
entsprechende Informationen auch viel leichter auf diese Weise ab. Das Gehirn

muss arbeiten, um rationale Informationen in bildhafte umzusetzen — und das kos-
tet Energie.

Durch eine bildhafte Ausdrucksweise können die Informationen gleich verarbeitet
werden, ohne vorher den Umweg über den rationalen Teil des Gehirns machen zu
müssen. Wenn Sie sich auf komplexe Weise ausdrücken, verlangen Sie von Ihren

Zuhörern jedes Mal eine kleine Menge Energie ab. Die meisten Menschen können
iiui eine Leiiiaiig ruigen, irgendwann mam ucl rau-an we Kullgclllnalivu iiuuli —

einfach, weil der Aufwand der Informationsverarbeitung zu groß ist.
Darum gilt:

Je bildhafter Sie sich ausdrücken,
desto besser können Ihnen Ihre Zuhörer folgen.

ov-C1

Gestalten Sie Ihre Ausdrucksweise spannend, emotional und unterhaltsam, damit
Ihr Publikum keine unnotige Energie darauf verwenden muss, Ihre Informationen in
etwas Anschauliches und Begreifbares zu übersetzen.

W Reden und Piasentieren Seite 15

Im. Lﬁsr


Dazu gehön eine klare, unmissverständliche Ausdrucksweise. Konkrete, griffige
Fakten mag das menschliche Gehirn besonders. Geben Sie bei Mengen, Strecken
oder Zeiten immer konkrete Zahlenwerte an. Sprechen Sie beispielsweise nicht
von „Kostensteigerung“ sondern von „200 Euro mehr“, Das ist viel einprägsamer.

Ihre Zuhörer müssen sich keine Gedanken darüber machen, was „Kostensteige-
rung“ genau heißt.


Achten Sie darauf, sich nicht allzu sehr an den Formulierungen ihres Manuskriptes
zu orientieren. Geschriebene und gesprochene Sprache folgen unterschiedlichen
Gesetzmäßigkeiten. Was auf dem Papier wunderbar formuliert erscheint, wirkt
gesprochen meist unverständlich.

Denn:

x Eine Rede, die sich gut liest, lässt sich schlecht sprechen.

E1

Viel besser ist es, wenn Sie anhand Ihres Manuskriptes den „roten Faden" heraus-
arbeiten. sich eventuell Notizen machen und diese dann in eigene Worte fassen.
Dies wirkt viel lebendiger, spontaner und überzeugender und gibt Ihren Zuhörern

das Gefühl, persönlich angesprochen zu werden, Reden und Präsentieren bedeu-
tet nicht das Vorlesen einer schriftlichen Abhandlungl

Reden Sie immer so, dass Sie jeder verstehen kann. U

Schriftlich ausformulierte und entsprechend vorgetragene Reden, wie sie im Bun-
destag oder bei anderen politischen Veranstaltungen zu horen sind, richten sich
hauptsächlich an eine geistige Minderheit — Leute, die sich an sprachlich ausgefeil-
ten und wohl formulierten Vorträgen ergotzen können. „Otto Normalverbraucher‘
wird sich bei einer solchen Rede schon nach kurzer Zeit „auskllnken“; da das Zu-

hören zu anstrengend ist.

Achten Sie darauf, dass Ihre Botschaft ohne große Anstrengung bei Ihrem Publi-
kum ankommt!

Reden und Prasentieren Seite 16


Tipps zu einer bildhaften Ausdrucksweise

Verben wirken immer besser als Hauptwörter,
da sie eher ein Bild vermitteln.

Vermeiden Sie Formulierungen wie: „Die Intention besteht in der Reduktion ai-
ier anfallenden Kosten“, sondern sagen Sie lieber: „Wir müssen unsere Kosten
senken. Das ist das Ziel" Aus dem Hauptwort „Reduktion“ wird „senken“,
ein Verb und gleichzeitig ein Ausdruck, den jeder leicht verstehen kann. Ähnli-
ches gilt für „Intention" und „Ziel“. Denken Sie daran: Je bildhafter Sie sich
ausdrücken, desto lieber wird ihnen lhr Publikum zuhören.

Können oder wollen Sie nicht auf Hauptwörter verzichten, dann wählen Sie
möglichst solche, die selbst bereits ein Bild vermitteln: Berg, Gipfel, See oder
Haus sind gute Beispiele für Hauptwörter. die Sie bildhaft einsetzen können.

Vermeiden Sie aufjeden Fall „monströse“ Hauptwortkonstrukte und schwer
verständliche Ausdrücke.

Worte wie „Kommunikationskonzepte“, „Arbeitsbeschaffungsmaßnah-
men“ oder „Globalisierungsfonschritt“ klingen nicht nur kompliziert, son-
dern erfordern vom Zuhörer auch eine große Menge an Übersetzungsenergie
So kann es sein, dass Ihre Aussage ersl gar nicht ins Bildhaﬂe übertragen
wird, sondern stattdessen im rationalen Teil des Gehirns hängen bleibt. Ihre

Zuhörer können lhnen nur sehr schwer folgen, da sich flir sie kein schlüssiges
Bild ergibt.

Vermeiden Sie Fachausdrücke - venivenden Sie bildhafte Beschreibungen.

Auch wenn Sie vor einem gebildeten Publikum sprechen, haben Fachausdrü»
cke eine geringe emotionale Wirkung. Darüber hinaus kostet die Übersetzung

jedes Mal eine kleine Menge Energie, selbst wenn Ihr Publikum mit den jewei-
ligen Fachwörtern vertraut ist.

Manchmal kann es von Nutzen sein, sich einiger Fachausdrücke zu bedienen:
dann, wenn der Erfolg Ihrer Präsentation von Ihrer (vermeintlichen) Kompetenz
auf einem bestimmten Gebiet abhängig ist oder wenn Sie Ihrem Publikum erst
beweisen müssen, dass Sie durchaus wissen, wovon Sie sprechen. In solchen
Fallen empﬁehlt es sich, sofort noch eine kurze, bildhafte Erklärung anzuhan-
gen.

R an und Prasentieren Seite 17


Vermeiden Sie wenig aussagekräftige Modewörter.

Wörter wie „dynamisch“, „innovativ“ oder „zukunftsorientiert“ wirken un-
glaubwürdig und führen oft dazu, dass sich das Gegenteil des erwünschten
Effektes einstellt: Meist merkt das Publikum recht schnell, dass es hier mit lee-
ren Worthülsen geködert werden soll. Ablehnung und Sympathieverlust sind
die Folge.

Wenn es bei Ihrem Vortrag um Dinge geht, die tatsächlich „dynamisch“, „in-
novatlv“ und „zukunftsorientiert“ sind, dann drücken Sie sich nach Möglich-
keit so aus, dass Ihre Zuhörer verstehen, worauf es Ihnen ankommt. Sagen Sie
nicht: „Ich mochte Ihnen heute das innovative Produkt eines zukunftsorientier-
ten Unternehmens vorstellen“, sondern: „lch zeige /hnen jetzt etwas, das ha-
Den Sie noch nicht gesehen. Die Leute, die sich das ausgedacht haben, su-
Chen ständig nach neuen Mog/ichkeiten”. Das sagt das gleiche aus, klingt nur
viel glaubhafter und spannender.

Drücken Sie sich konkret aus.

vage Ausdrücke, wie „prinzipiell“, „man könnte sagen“ oder „eigentlich“
sind wenig aussagekräftig und entwerten Ihre Aussagen. ihr Publikum möchte
von Ihnen konkrete Fakten hören. Sie alleine sind dafür zuständig, die Teil-
nehmer von Ihrem Standpunkt zu überzeugen.

Sagen Sie nicht: „Unsere Ausgaben sind eigentlich viel zu hoch. Normaler-
weise müssten wir daran etwas andern“, sondern: „Wir geben zu viel Geld aus.
Das müssen wir andern!“

Auf diese Weise geben Sie Ihren Zuhörern auch gleichzeitig eine konkrete
Handlungsanweisung. Viele Redner und Präsentatoren erzielen mit ihren
Bemühungen nicht den gewünschten Effekt, da eine abschließende Hand-
Iungsaufforderung unterbleibt.

Drücken Sie sich bei Zahlenangaben leicht verständlich aus.

Vermeiden Sie Prozentangaben! Sprechen Sie in solchen Fallen nach Mog-
Iichkeit von „der Hälfte“, einem „Viertel“ usw. Sagen Sie z. B. nicht: „30% al-
ler Deutschen   sondern: „Jeder dritte Deutsche  " usw,

Auf der folgenden Seite ﬁnden Sie eine kurze Übung zum energielosen Reden.

MW,‘
w‘ „im

i Reden und rase Maren Seite

GEKONNT UBERZEUGEN


Bildhaﬁ sprechen

Wenn Sie an moderne Werbespots denken, wird Ihnen auffallen, dass diese mit
einer Vielzahl von Bildern arbeiten, die in recht kurzen Abständen wechseln. Auf
diese Weise umgehen diese Spots den Lcgikteil (linke Hemisphare) im menschli-
chen Gehirn, da innerhalb kürzester Zeit eine Vielzahl von bildhaften Informationen
vermittelt wird: Durch die Bildersprache wirken diese Informationen direkt auf das
Unterbewusstsein. Die Werbung hat diesen Umstand erkannt. Machen Sie sich
diese Tatsache zunutze. Schließlich möchten Sie lhr Publikum von Ihrem Anliegen
überzeugen. Auch das ist eine Art von Werbung.

Sehen Sie sich folgenden Satz an:

„Heute Morgen um halb neun klingelte der Postbote an meiner Tür und lie-
ferte mir meinen neuen Videorecorder.”

Dieser Satz ist grammatikalisch völlig richtig und lässt sich auch gut lesen. Sie
erinnern sich: Eine Rede, die sich gut liest, ist eine schlechte Rede. Bei der Bilder-
sprache geht es darum. alle Informationen möglichst bildhaft darzustellen:

„Heute Morgen. - Es klingelt an der Tür. ich sehe auf die Uhr: halb neun. -
Ich öffne. Draußen steht der Postbote mit einem Paket. - ich mache es auf:
mein neuer Videorecorder.“

Der Ausgangssau wurde in mehrere kurze, eingängige Sätze unterteilt. Jeder die-
ser Satze vermittelt ein Bild. Das ist mit „bildhaft sprechen“ gemeint. Dabei orien-
tiert sich die Bildersprache an der Art und Weise, wie heutzutage Werbespots oder
Kinoﬁlme gestaltet sind: rasche Bilderfolgen, die innerhalb kürzester Zeit eine Viel-
zahl von Fakten vermitteln - spannend und informativ.


Beachten Sie hierbei, dass das obige Beispiel lediglich die geänderte Ausdrucks-
weise verdeutlichen soll. Es dient nicht dazu. lange Sachverhalte oder Passagen in
dieser Form vorzutragen, Bildhafte Ausdrucksweise ermöglicht eine starke Ver-
deutlichung, mit der Sie einen hohen Aufmerksamkeitsgrad erzielen können. Diese
Sprachform soll wohldosiert eingesetzt werden.

Ähnlich wie im Film kann die Bildersprache auch nur Sachverhalte ausdrücken, die
tatsächlich zu sehen sind. Denken Sie etwa an den Beispielsatz: „Heute Morgen
um halb neun  „Heute Morgen“ lässt sich ganz gut bildhaft ausdrücken. Jeder
Mensch hat eine Vorstellung von dem Begriff „morgens“. Anders dagegen sieht
es mit „halb neun“ aus. Wie wollen Sie so etwas bildhaft darstellen? In einem
solchen Fall müssen Sie sich andenmeitig behelfen. Denken Sie noch einmal an

den Beispielsatz: „  es klingelt an der Tür. ich sehe auf die Uhr: halb neun." Ha-


Reden und Prasentieren Seite 20


ben Sie den Trick bemerkt? Sie erschaffen zunächst das Bild einer Uhr, und diese
kann durchaus „halb neun“ anzeigen.

Regeln beim bildhaften Sprechen:

Vermeiden Sie Satzkonstruktionen mit „da“, „weil“ oder „denn“.

Solche Begriffe lassen sich nur sehr schlecht oder gar nicht bildhaft darstellen.
Ein Beispiel:

„Als er vor die Tür geht, schlägt er den Kragen hoch, denn es ist kalt. “

Bildhaft gesprochen, würde das so lauten:

„Er geht vor die Tür. Er fröslelt. Er schlägt den Kragen hoch, “

Vermeiden Sie Neben- oder Relativsätze.

Die Bildersprache kennt solche Ausdrucksweisen nicht. Nebensätze verwan-
deln Sie immer in einzelne, abgeschlossene Sätze. Aus:

„Als er vor die Tür geht  ”
wird:
„Er geht vor die TIM.

Ähnliches gilt für Satze mit „ob” oder „dass“. Auch solche Konstruktionen kön-
nen Sie leicht in verschiedene Sätze aufgliedern:

A „Ich sitze beim Italiener und überlege mir,
ob ich lieber Pizza oder Spaghetti essen soll."

Daraus wird in der Bildersprache:

„Ich sitze beim Italiener. Ich überlege mir:
esse ich lieber Pizza oder Spaghetti.

Teilen Sie Hauptsätze, die durch „und“ verbunden sind, in unterschiedliche
Sätze auf.

Sehen Sie sich folgende Satzkonstruktion an:

„Das neue Projekt verlangt die Mitarbeit aller und auch wir werden unseren
Teil dazu beitragen."

Bildhaft gesprochen:

W

Reden und Pusenllleleu Seite 21


„AIle müssen am neuen Projekt mitarbeiten, Auch wir tragen unseren Teil
dazu bei."

Haben Sie gemerkt. wie sich neben der Vereinfachung auch noch ein weiterer
Effekt eingestellt hat? „Auch wir tragen unseren Teil dazu bei”, klingt viel konkreter
als auch wir werden unseren Teil dazu beitragen“. Daraus folgt:

In der Bildersprache gibt es nur die Gegenwart; keine Zukunft, keine Vergan-
genheit und keine Konditionalsätze.

Gerade Zukunftskonstruktionen wirken viel glaubhafter und eindrucksvoller,
wenn sie in der Bildersprache ausgedrückt werden. Statt „Wir werden unser
Bestes geben“ sollten Sie also lieber sagen: „Wir geben unser Bestes“. Ähnli»
ches gilt für „würde“, „möchte” usw. Sagen Sie nicht: „lch möchte ihnen gern
danken“, sondern einfach: „Ich danke ihnen“.

Auch für Dinge, die sich in der Vergangenheit abgespielt haben, gibt es eine
einfache Vorgehensweise:

„Als 1989 die Mauer fiel, musste ich mir überlegen, ob ich hier bleibe, oder
mich in den neuen Bundesländern selbständig mache,“

Diese Vergangenheitskonstruktion können Sie folgendermaßen aufschlüsseln:

,,1989. Die Mauer ist gefallen, Ich überlege mir: bleibe ich hier oder mache
ich mich in den neuen Bundes/andern selbständig.“

Sätze mit „wenn“ oder „falls“ sind Bedingungssälze. Auch solche Formulie-
rungen werden in der bildhaften Sprache aufgeschlüsselt:

„Wenn Sie mir rechtzeitig Bescheid geben, hole ich Sie vom Flughafen ab."

Diesen Salz können Sie folgendermaßen aufteilen:

„Ich hole Sie vom Flughafen ab. Geben Sie mir nur rechtzeitig Bescheid.“

Vermeiden Sie Umstandswone, Bindeworte und ähnliche grammatikalische
Konstrukte.

Diese lassen sich in der Bildersprache schlecht darstellen. Alles, was erklärend

oder kommentierend wirkt, können Sie weglassen, da es die Spannung aus Ih-
rer Rede nimmt:

„Wie jeden Abend halt er sich am Bahnhof seine Zeitung,
dann fährt er nach Hause.“

Reden und Prasenlieren Seite 22


Dieser Satz enthält zwei „Problemfälle: Zum einen: „Wie jeden Abend...". Die-
ser Umstand ließe sich in einem Film schlecht darstellen. Zum anderen das
„dann“, Dies ist ein Bindewort und soll vermieden werden. Bildhaft können Sie
den Satz so ausdrücken:

„Es ist Abend. Er geht zum Bahnhof’.
Kauft sich eine Zeitung, Er zahlt. Er fahrt nach Hause.”
Noch ein Tipp:

Verzichten Sie in der bildhaften Sprache auf indirekte Rede.


Denken Sie wieder an einen Film: Auch hier kann nur das gesehen werden,
was gerade geschieht. Wenn jemand spricht, verwendet er die wörtliche Rede,
Sagen Sie nicht:

„Er sagte, er könne den vereinbanen Termin nicht einhalten.“

sondern stattdessen:

„Er sagt: Ich kann den vereinbarten Termin nicht einhalten.“

Bei der Bildersprache handelt es sich um die einfachste, konzentrierteste Form
des Ausdrucks. Die bildhafte Sprache wirkt spannend und zwingt Ihr Publikum
förmlich zum Zuhören, da Sie mit jedem Satz ein neues Bild heraufbeschwören.

Das heißt nicht, dass Sie Ihren ganzen Vortrag auf diese Weise halten sollen. Set-
zen Sie die Bildersprache gezielt ein, immer dann, wenn Sie Ihr Publikum dazu
animieren wollen, Ihnen seine volle Aufmerksamkeit zu widmen. Achten Sie darauf,
keine allzu langen Sätze zu formulieren. Hat Ihr Satz mehr als 8 bis 10 Wörter,
teilen Sie ihn in zwei kürzere Sätze auf.


‚x

Je kürzer ein Satz ist, desto einprägsamer ist er. U

Reden und Frasenlieren Seite 23


Checkliste: Was Sie bei der bildhaften Sprache beachten
Haben Sie kurze, eingängige Sätze gebildet?

Haben Sie sich überlegt, welchen langen (8 bis 10 Wörter) Salz

Sie in zwei oder mehrere kürzere Sätze aufteilen können?

Haben Sie Ausdrücke, wie „da“, „weil“ oder „denn“ vermieden?

Haben Sie Nebensätze in kürzere Hauptsätze ven/vandelt?

Haben Sie Sätze mit „ab“ oder „dann“ entsprechend abgewandelt?
Haben Sie durch „und“ verbundene Hauptsälze getrennt?

Haben Sie Zukunfts» bzw. Vergangenheitsformen in die Gegenwartsform
umgewandelt?

Haben Sie Ausdrücke wie ,,mo‘chte" oder „wurde“ vermieden?

Haben Sie Bedlngungssätze „wenn“, „fa/Is") entsprechend verändert?
Haben Sie Umstandsworte, Bindeworte und alle kommentierenden Formu-

lierungen gestrichen bzw. abgewandelt?

Haben Sie die wörtliche Rede benutzt?

ÜÜÜÜÜÜÜÜÜÜÜ

. i Reden und Präsentieren Seite 24


DIE CHOREOGRAPHIE EINER REDE

lst die Fähigkeit des Vortragenden, seine Körpersprache so einzusetzen, sodass
dem Publikum ein optimaler Lernprozess ermöglicht wird.

Dies erreiche ich durch:

- Raumanker

- Gesten

- Würdigung von Widerständen und Einwänden
- Umgang mit Störungen und Angriffen

Raumanker

Unter Anker ist die Verknüpfung eines Zustandes mit einem inneren oder ‘außeren
Reiz verbunden. So löst zum Bespiel das Urlaubssouvenir ein Italiengefühl aus
oder bringt uns zurück zu Ruhe/EntspannungNergnügen.

Für den Vortrag ist es nützlich, den vorhandenen Raum bzw. die Bühne zu benut-
zen, um dort bestimmte Punkte mit Ankern zu belegen. Diese werden dann Raum-
anker oder Bühnenanker genannt,

Anker können eingesetzt werden, um

- eine Rede zu gliedern.
Beispiel: Zur Einführung meines Themas gehe ich auf einen bestimmten, von
rnir Vorher festgelegten Punkt. Der Hauptteil hat einen anderen Platz wie auch
das Ende. Wenn ich mich auf die Einführung beziehe, bewege Ich rnrch zum
Einführungspunkt, wenn ich später noch etwas zum Hauptteil hinzuzufügen ha-
be, auf den Hauptteilpunkt.
So strukturiere ich, ohne dass mein Publikum meine Absicht erkennt, ihr aber
klar folgen kann.

- eine Rede zu strukturieren.
Beispiel: ich kann meine Rede mit einer kleinen Geschichte wieder auﬂockerh,
indem ich einen Schritt zur Seite mache, die Geschichte erzähle und dann wie-
der einen Schritt zurück zu meiner Rede, meinem Ausgangspunkt, mache.
Dies kann ich auch akustisch untermalen, indem ich mit unterschiedlichem
Tempo/unterschiedlicher Stimmlage spreche.

- Pro und Kontra darzustellen.
Beispiel: ich erörtere das Pro von einem Punkt aus, das Kontra von einem ari-
deren und kann mit einem weiteren Punkt sogar eine Synthese darstellen.

I eine Z ie installieren.
Beispiel: Das Fraunhofer startete 19..., dann einen Schritt weiter, nächsten
Meilenstein, wieder einen Schritt weiter,

- einen Dialog zwischen zwei Personen darzustellen.
Dabei wird, ohne anzugeben wer gerade spricht, für jede Person ein fester
Platz betreten.

- negative Dinge zu berichten.

Auch hier benutze ich einen festen Platz für Negatives und einen festen Platz
für Positives.


len und Prasentieren Seite 25


Einsatz von Gestik

Der größte Teil Ihrer Glaubwürdigkeit (55 Prozent) in Ihrer Rede resultiert aus Ihrer
Körpersprache! Warum? Wir beurteilen Menschen in der Hauptsache nach ihrer
äußeren Erscheinung, und wenn Sie präsentieren, dann werden auch Sie nach der
Art beurteilt, wie Ihr Körper Ihr Anliegen präsentiert.

Wohin mit den Händen’?

Hände sind ein Problem für viele Redner. Wenn das Publikum Sie sagen hört,
Sie seien offen für neue Ideen, aber Ihre Hände sind zu Fäusten geballt oder
beﬁnden sich in Ihren Taschen, passt das nicht zusammen.

Es gibt übrigens nur einen Grund, beide Hände in die Taschen zu stecken:
Wenn Sie kalte Finger haben, weil im Raum bei klirrendem Frost die Heizung
ausgefallen ist...

Halten Sie Ihre Hände auch nicht zu lange hinter Ihrem Rücken, Wenn Ihre
Hände nicht sichtbar sind, können sie nicht mitreden!

Wenn Sie nicht wissen, wohin mit den Händen, versuchen Sie folgendes:
Legen Sie die Hände locker ineinander. Statten Sie nun Ihre Rede, und lassen
Sie danach Ihre Hände tun, was sie wollen - solange sie nicht in beide Hosen-
taschen schlüpfen oder obszone Gesten machen wollen

Zudem können Sie einen Kugelschreiber oder ein Präsentationsstick in Ihren
Händen halten, somit bekommen Sie Sicherheit und können Ihre Hände in die
Präsentation mit einbeziehen.

So können Sie beispielsweise Ihre Hände einsetzen um Ihre Aussagen bzw, Ihr
Handeln zu untermauern.

Zeigen Sie unbedingt mit dem Zeigefinger auf einen imaginären Feind oder
Wettbewerber. Zeigen Sie mit Ihren Fingern Größen oder Zahlen.

Um bei einer Sprechpause die Aufmerksamkeit des Publikums zu halten oder
auf den Vortragenden zu lenken, kann eine erstarrte Handgestik eingesetzt
werden,

Wir wollen visuell wahrgenommen werden. Dazu dient das Gleichgewicht zwi-
schen sprechen und pausieren mit einer erstarrten Handgeste. Pausieren mit
einer erstarrten Handgeste zeigt den Zuhörern, dass der Sprecher kompetent
ist und sie sich in guten Händen beﬁnden. Das Ausladen der Geste wird stark
beeinflusst durch die Größe des Publikums — je größer, desto größer auch die
Handgeste.

Beispiel: Versuchen Sie in einem lauten Saal Ruhe zu verschaffen! Sagen Sie
erst leise „Guten Tag“ oder „Danke“, dann laut. Hatten Sie dabei die erstarrte
Handgestik. Wenn Ruhe eingekehrt ist, treten Sie einen Schritt zur Seite und
fahren mit wesentlich Ieiserer Stimme fort.

Zuweisen von Attributen durch Gesten hat einen hohen Wirkungsgrad durch
die nonverbale Kommunikation. Indem ich eine Geschichte erzähle und bei po-
sitiv besetzten Wörtern auf meine Publikum/mich selbst/die Fiipchart zeige,
werden durch die Gesten Qualitäten übertragen. Beispiel: „Im Fraunhofer Insti-
tut arbeiten hervorragende Wissenschaftler.“ und dabei die Geste auf das


I f Reden und Praseniierevt Seite 26


Publikum richten oder einen Zuhörer oder auf sich selbst oder auf die Tages-
ordnung oder auf die Tür für die Leute, die im Moment abwesend sind.

Manchmal möchte ich nicht, dass zu einem bestimmten Zeitpunkt meines Vor-
trages eine Frage gestellt wird. Dies kann ich abblocken durch eine Geste,
indem ich langsam meine Hand hebe auf halbe Höhe und sie wieder senke.
wenn ich merke, dass sich ein Zuhörer meiden möchte, Dieses Vorgehen erfor-
dert ein besonderes Timing. Ich kann die Frage auch wieder einfordern, indem
ich dies mit meiner Hand signalisiere.

Gesten und Raumanker können sich gegenseitig verstärken. Beispiel: Ich stel-
le eine Phantcmfigur vor, die hohe Kompetenz vermittelt und weise ihr einen
Platz zu. Durch Gesten markiere ich diesen Platz und ankere positive Attribute
ebenfalls durch Gesten auf diesen Platz. Dann betrete ich den Platz selbst!

Ich kann auch durch Gestik negative Gefühle/Zuhörereinwande zum Fenster
hinausankern,

Denken Sie daran: Offene Hände helfen, Offenheit und Rechtschaffenheit zu
signalisieren.

Würdigung von Widerständen und Einwänden

Es ist besser einen Widerstand zu würdigen als einen Angriff abzuwarten. Es ist
besser pro-aktiv zu handeln. Wichtig ist, einen anderen Platz einzunehmen
(Raumankerl).

Die Wortwahl ist wichtig, um nicht einen Einwand oder Widerstand ein Problem zu
machen und die Situation entgleiten zu lassen.

Wortwahl:

„Sie werden es nicht mogen, dass Ihre Abteilung Sie zu meinem Vortag geschickt
hat trotz des Weltmeisterspieles Deutschland gegen. ,..“

Hierbei gehe ich davon aus, dass es der ganzen Gruppe so geht und Widerstand
besteht.

Wortwahl:

„Vielleicht werden Sie nicht mögen, dass Ihre Abteilung Sie zu meinem Vor-
trag„„"

Das macht die Botschaft weicher und zeigt an, dass die Gruppe sich nicht einig ist
und dass einzelne Personen andere Gefühlen haben können.

Wortwahl:

„Einige von Ihnen werden vielleicht nicht mögen, dass Ihre Abteilung Sie
tIotz.....“

Das macht die Botschaft noch weicher und sorgt deﬁnitiv dafür, dass die Gruppe
sich uneinig ist.

Hierbei ist es besonders wichtig, die angemessene Ebene auszuwählen. Bitte nur
feststellen, um so in Gruppenrappon zu Kommen und Anteilnahme und Verstand-
nis zu zeigen. Eine Diskussion ist an dieser Stelle in gewünscht!

Reden und Prasentieren Seite 27


Gleichzeitig mit Gesten auf den Punkt zeigen, den Sie vorher als Sprecher einge-
nommen haben.

Vom würdigen zum Vermitteln

Der Sinn der Würdigung liegt darin, den Zustand der Gruppe von einer Wider-
standsposition zumindest in eine neutrale Position zu verändern. Nun kann ich
mich als Sprecher langsam wieder zurück auf meine ursprüngliche Position bege-
ben und auf halbem Wege an einem Vermittlungspunkt stoppen. Damit Ienke ich
den Widerstand auf die Rede, nicht auf mich als Redner und kann nun die Vermitt-
lung als Berater übernehmen.

Wortwahl:
„Wie lange würden Sie zuhören wollen, um festzustellen, wie nützlich die Informa—
tionen meines Vortrages...”

„Sie sind vielleicht überrascht und erfreut darüber, wie nützlich die Informatio-
nen...”

„Was würde nötig sein, damit Sie sehen können, wie nützlich diese Informatio-
nen..."

Am Vermittlungspunkt versucht der Präsentator die Frage zu beantworten:

Welche Vorteile gibt es für Sie?

Bitte nicht den Würdigungspunkt auslassen oder überspringen zum Vermittlungs»
punkt, denn zuerst muss die im Würdigungspunkt der mentale Zustand der Zuhörer
ins Neutrale bewegt werden. Der Würdigungspunkt ist der Unterbrecherzustand
und setzt den Rahmen für den Vermittiungspunkt.

Umgang mit Störungen und Angriffen

Wenn Störungen und/oder Angriffe kommen, bitte nicht auf Zweikampf einlassen.
Es ist besser, die Gruppe/die Gruppenreaktion mit einzubeziehen. Meist ist die
Gruppe auf der Seite des Präsentators.

Auch hier auf nonverbale Signale seitens des Redners achten. Schnelle und flache
Atmung signalisiert Flucht. Also zuerst einmal tief durchatmenllll


Übung,

Es kommt zum Angriff. Treten Sie vom Präsentationsort weg, beantworten Sie die
Frage oder den Angriff, nachdem Sie die Signale der Gruppe gedeutet und durch-
geatmet haben. Gehen Sie dann wieder zurück zum Präsentationsort.

Je nach Signal der Gruppe:

E. Das ist eine gute Idee...
Neg. Ja, das interessiert mich auch, aber lasen Sie uns später darüber
sprechen...

Bitte sorgen Sie immer für sich selbst. Wenn Sie durchatmen und es Ihnen gut
geht, geht es der Gruppe automatisch auch gut.

Sehen Sie die Situation von außen, lösen Sie sich von Ihren Gefühlen, versuchen
Sie neutral zu sein, damit der Angriff Sie nicht verletzen kann.

. f Reden und Präsentieren Seite 28


Wenn der Teilnehmer spricht, atmen Sie gut durch, bleiben Sie ruhig, schauen
intelligent aus. Dann wird sich die Gruppe auch gut fühlen und auf Ihrer Seite sein.

Sicherheit der Gruppe beim Angriff

Eine der wichtigsten Bedingungen ist Sicherheit.
Wie kann ich sie herstellen? Indem ich klar zeige, dass ich das Heft in der Hand
habe, ohne dabei grob zu sein.

Beispiel:

Angriff" Wo haben Sie denn die Schuhe gekauft? Gruppe ist geschockt, Redner
antwortet.

Angriff geht weiter: Und wo waren Sie beim Friseur? Gruppe ist venn/irrt, Redner
sagt, das diskutieren wir später.

Angriff geht weiter: Wo haben Sie die Hose gekauft? Gruppe ist gegen den Angrei-
fer, ist ärgerlich.

habe ich das Einverständnis der Gruppe zu reagieren. Oft reicht nur ein Starren,
um den Teilnehmer zum Verstummen zu bringen, Oder ein schiefer Blick, Hende in

die Hosentaschen, atmen und wegtreten. Bitte dabei unbedingt non-verbal bleiben. O

Wichtig: Die Sicherheit der Gruppe ist in Gefahr, mein Vortrag ist in Gefahr, Nun U

Wenn der Abtausch vorüber ist, verlassen Sie den Platz, an dem Sie angegriffen
wurden und atmen Sie durch, Jetzt gehen Sie zurück auf den Prasentalionspunkt
und fahren fort, als hätte der Angriff nie stattgefunden.

Umlenken des Angriffes

Ich kann den Angriff auf eine andere Ebene bringen, indem ich eine Gegenfrage
stelle und den Angreifer gleichzehig würdige.

Beispiel:

„Ich bin ihnen sehr dankbar, dass Sie so engagiert sind. Jedoch ist mir nicht er-
sichtlich, was Sie erreichen wollen, wenn Sie den Punkt jetzt ansprechen?


en und Prasentieren Seite 29


PHASEN EINES ERFOLGREICHEN
VORTRAGS

Jeder erfolgreicher Vortrag umfasst die folgenden drei Phasen:

1. Einleitung
2. Hauptteil
3. Abschluss

Für die einzelnen bekannten Teile sollten Sie in etwa folgenden Zeitrahmen vorse-
hen:

- Einleitung: 15%
- Hauptteil: 70%
- Abschluss: 15%

1. Einleitung

Mit dem Einstieg gewinnt man die Aufmerksamkeit der Zuhörer und motiviert sie,
sich auf den Vortrag einzulassen. Diese Phase ist mit besonderer Sorgfalt zu ge-
stalten, da sonst die Gefahr besteht, dass ein Großteil des Publikums gleich von
Anfang unaufmerksam ist und „abschaltet“. Der Stellenwert der Einleitung wird
Ihnen bewusst, wenn Sie das didaktische Dreieck kennen.


QC]

Adressat

Inhalt


Das didaktische Dreieck beschreibt die Erfolgsfaktoren fur den Vortrag. Sie dürfen
nicht den Fehler vieler Redner machen, die sich nur auf den Inhalt ihres Referats
konzentrieren. Genauso wichtig ist, dass Sie eine positive Beziehung zu den Zuhö-
rern aufbauen.

Nach dem didaktischem Dreieck gilt es, die drei Beziehungsebenen schon bei der
Einleitung eines Vortrags zu berücksichtigen.

Reden und Praeentieren Seite 30


Zum Thema hinfiihren 1


Kontakt schaffen Sie durch:
- Vorstellung der eigenen Person
- Direkte Ansprache der Teilnehmer mit "Sie"

Interesse für den Stoff wecken Sie durch:

- Anknüpfen an Bekanntes, z.B. einen Vorredner

- EnNähnen von Gemeinsamkeiten

- Bezug zu aktuellen Ereignissen

- Einbeziehung alltäglicher Erlebnisse

- Fallbeispiele

- Rhetorische Fragen ("haben Sie sich schon einmal Gedanken über
Ihre Altersversorgung gemacht?)

Zum Thema führen Sie hin durch:

I Übersicht der wichtigsten Gliederungspunkie

- Vorgabe eines Zeitplans

- Vereinbarung, ob Fragen gestellt werden dürfen

2. Hauptteil

Der Hauptteil gliedert sich in einen dreiphasigen Zyklus, der sich
mehrmals wiederholt.

verständlich, gegliedert, anschaulich
Informieren schrittweise, aufgelockert, mehrkanalig

rhetorische Fragen. Denkimpulse ("steilen
Aktivieren Sie such vor"), Beispiele, pers, Erlebnisse, Falle,
zum Handeln auffordern, Ansprache mit “Sie"
Fragen der Teilnehmer beantworten, Fragen
Rückkoppein zum Verständnis geilen


Dabei wird der Zweck verfolgt, den Zuhörer von seinem aktuellen Wissenstand
abzuholen und somit eine einheitliche Basis zu schaffen‘ Dadurch ist es erst mög-
Iich, dass die Zuhörer Ihnen folgen können, was Sie ihnen versuchen zu vermitteln.
In der Aktivierung geht es darum, das Publikum einzubeziehen, bzw, deren per—
sonliche Verbundenheit zu dem Thema herzustellen‘ Somit ist Ihnen die Aufmerk-
samkeit dieser sicher.

Reden un entieren Seite 31
1W


3. Abschluss

Der Schluss rundet eine Präsentation ab und haftet den Zuhörern im Gedächtnis,
er ist damit besonders wichtig für die „empfundene Qualität“. Mängel im Hauptteil
sind schnell vergessen, wenn durch den Schluss das Gefühl vermittelt wird, die
Präsentation sei logisch sinnvoll und inhaltlich stimmig abgeschlossen worden.

- Kündigen Sie den Schluss des Vortrags an: ”/ch kommejetzt zum Schluss."

- Fassen Sie die wichtigsten Punkte Ihres Vortrags nochmals zusammen.

- Zeigen Sie Handlungsperspektiven auf, blicken Sie in die Zukunft, richten Sie
einen Appell zum Handeln an Ihre Zuhörer
("Bitte überlegen Sie sich Verbessemngsrnöglichkeitenl’).

Schlagen Sie u.U. eine Brücke zur Diskussion
"Dazu gibt es sicher einige Fragen - wir haben 10 Minuten für die Diskussion
eingeplant. "

- Denken Sie aufjeden Fall an einen positiven Schlussklang. Um dies zu errei-
Chen, können Sie sich für die rege Mitarbeit oder die interessanten Fragen be-
danken, oder Sie bieten an, auch für weitere Fragen zur Verfügung zu stehen.
Bedenken Sie: Der letzte Eindruck ist der stärkste!

Vermeiden Sie unbedingt folgenden Schluss: "Danke — das war's”!

- Keine Kritik an das Publikum!

Reden und Prasentieren Seite 32


Checkliste: Worauf Sie bei einer Rede achten

Haben Sie lhren Vortrag spannend, emotional, unterhaltsam usw.
gestaltet?

Haben Sie frei gesprochen, anstatt aus Ihrem Manuskript vorzulesen?

Haben Sie darauf geachtet, sich einfach und verständlich auszudrücken?

Haben Sie viele Verben anstatt vieler Hauptworter benutzt?

Haben Sie komplizierte Hauptwortkonstrukte vermieden?

Haben Sie Fachausdrücke nach Möglichkeit durch bildhafte

Beschreibungen ersetzt’?

Haben Sie Modewörter und Wovthülsen vermieden?

Haben Sie sich konkret ausgedrückt und lhren Zuhörern eine
Handlungsanweisung zukommen lassen?

Haben Sie Zahlen leicht verständlich dargelegt?

Standen Sie aufrecht und locker mit erhobenem Kopf?

Haben Sie den Körper frontal zu den Zuhörern gewandt?

Haben Sie Blickkontakt zum Publikum gehalten?

Haben Sie laut und deutlich sowie nicht zu schnell gesprochen’?

Haben Sie natürlich, freundlich und sympathisch gewirkt?

Haben Sie Pausen eingebaut, damit das Publikum besser folgen kann?

UULICICICICICILILILILIUEIEI

v . l Reden und Prasentieren Seite 33


PRÄSENTATIONSGESTALTUNG

Präsentationsmittel

Zur Durchführung einer Präsentation werden technische Hilfsmittel verwendet, um
das Anliegen dem Publikum näher zu bringen. Durch den Einsatz verschiedener
Medien, ist es dem Präsentator möglich, die rechte Gehirnhälfte der Zuhörer anzu-

sprechen. Die linke Gehirnhalfte ist für verbale Informationen zuständig. Siearbeitet
analytisch und logisch-exakt.

Die rechte Gehirnhälfte funktionien dagegen intuitiv und non—verbal.
Aktivieren Sie beide Gehirnhälften Ihrer Zuhörer, indem Sie neben

dem gesprochenen Wort, Bilder und Graﬁken einsetzen.
Für die Visualisierung stehen Ihnen verschiedene Medien zur Verfügung.
Die wichtigsten sind in folgender Abb. aufgezeigt


Der Einsatz von Präsentationsmitteln ist nützlich und auch gerechtfertigt, nur be-

denken Sie:

Es ist immer der Mensch, der überzeugt - niemals die Technik.

Medium Vorteile Nachteile
Tafel Einfache Handhabung, Kein Blickkontakt,
gut geeignet für Entwickiung keine Konservierung
von Gedanken des Geschriebenen
Overhead- Vorbereitung der Folien Technische Störungen
Proiektor möglich, kennen auftreten
Blickkontakt möglich
Metaplantafel Flexible Handhabung umständliche Konservierung
des Geschriebenen, hoher
Zeitbedarf nötig
Flipchart Vorbereitung mcgttch, Hoher Zeitbedarf, nur
gut geeignet für Entwicklung bei begrenzter Anzahl von
von Gedanken Teilnehmer, umständliche
Konservierung
Beamer Vtete Gestaltungsmöglichkeiten, Technische Siorungen
Vorbereitung möglich, gut geeignet können auftreten, fördert die
fur Entwicklung von Gedanken, Nludigken der Zuschauer
Video bzw. Toneinblendungen
mogtich

Trennen Sie sich von dem Gedanken, dass ein großes Maß an technischem Ein-
satz automatisch zu einer erfolgreichen Präsentation fuhrt. Oft ist genau das Ge-
genteil der FaII: Die Projektionen an der Wand stehen im Mittelpunkt der Aufmerk-
samkeit der Zuhörer, nicht Sie oder lhre Rede.

Wohl dosiert und korrekt angewendet, können sich Präsentationsmittel positiv auf
lhre Uberzeugungskraﬁ auswirken.

Rede Prasenlieren Seite 34


W


Denken Sie daran:

Weniger ist oft mehr!


i r Reden und Präsentreren Seite 35


PRÄSENTATIONSGESTALTUNG


Folieneinsatz und -gestaltung

Am häufigsten werden Präsentationen immer noch mit Hilfe von Folie unterstützt.
Denken Sie wieder an einen Werbespot: Da sieht der Zuschauer entweder einen
Text oder der Sprecher teilt die wichtigen Dinge mündlich mit. Nur ganz selten
geschieht beides gleichzeitig.


Das hat einen Grund: Diese Vorgehensweise verleiht Ihrem Vortrag Spannung.
Alles andere erinnert an eine mittelmäßige Schulstunde. Stellen Sie sich vor, der
Seminarleiter sagt: „Und jetzt schlagen bitte alle mal Seite 29 im Skript auf.“ An-
schließend liest er die Seite laut vor und alle Teilnehmer lesen mit, Das ist nicht
sonderlich spannend! Genau denselben Effekt erzielen Sie, wenn Sie die für alle
sichtbare Folie vorlesen.

Beachten Sie:

Sie entwerten Ihre Aussagen. wenn Sie gleichzeitig den Folientext lesen. D

Wenn Sie die Folie als Stichwortgeber benutzen und gleichzeitig zu den einzel-
nen Stichwörtern frei referieren, dann wirkt des professionell. Achten Sie hierbei
darauf, dass Sie Ihrem Publikum zusätzlich zu den Informationen auf der Folie
noch neue und unbekannte Details verraten. Auf diese Weise erhalten Sie die
Spannung! Keiner Ihrer Zuhörer weiß, was noch alles kommt.

Je mehr Sinne bei der Aufnahme von Informationen beteiligt sind, desto besser
bleiben sie im Gedächtnis haften. Als Beispiel wird gerne das Hören und gleichzei-
tiges Sehen — sprich Lesen - von Informationen angeführt:

Die rechte Gehirnhälfte speichert bildhafte Informationen beinahe mühelos, wah-

rend die analytisch „denkende“ linke Hemisphäre abstrakte Informationen zunächst
in fassbare, bildhafte umwandeln muss.

Der Text auf den Folien spricht nicht die rechte Gehirnhalfte an, sondern die linke,
weil er aus Buchstaben besteht, Buchstaben sind abstrakt; sie ergeben zunächst
kein Bild und werden daher nicht von der rechten Hemisphare aufgenommen.

Das bedeutet, dass die linke Gehirnhälfte Energie aufwenden muss, um diese
Informationen in etwas Bildhaftes umzuwandeln.

Der Trick mit dem Ansprechen eines zusätzlichen Sinnes funktioniert nur dann,
wenn Sie ein entsprechendes Bild, ein Diagramm oder eine andere Graﬁk einblen-
den, während Sie dazu reden. Auf diese Weise sprechen Sie tatsächlich zwei ver-
schiedene Sinne an, Ihre Teilnehmer k0nnen sich die Inhalte besser merken.

Am besten unterstützen Sie Ihre Aussagen durch gleichzeitiges Einblenden U
einer entsprechenden Grafik. O

f Reden und Prasentieren Seite 36


Achten Sie auch darauf, Ihre Folien, Powerpoint-Präsentationen usw. so zu gestal-
ten, dass Sie als Redner dabei nicht in den Hintergrund treten. Ihre Folien sollen
sich niemals zu 100 % selbst erklären Ansonsten bleibt Ihnen tatsachlich nur
noch, den jeweiligen Inhalt nochmal vorzulesen — und das schadet der Spannung!

Stellen Sie sich vor, Sie möchten die folgende Information als Folie gestalten:

„Von allen Informationen, die wir aus einem Gespräch entnehmen
können, entfallen:
7% auf den tatsächlichen Inhalt des Gesagten

38% auf Stimmlage und Betonung
55% auf Mimik, Gestik und Körpersprache“

Schreiben Sie diese Informationen komplett auf die Folie, sind Sie als Redner em»
behrlich geworden. Jeder liest die Folie und erhält sofort alle wichtigen Informatio-
nen. Alles, was Ihnen jetzt noch bleibt, ist zu sagen: „Von allen Informationen, die
wir aus einem Gespräch entnehmen können, entfallen 7%...“ usw.

Das wird Ihr Publikum zu diesem Zeitpunkt nicht mehr interessieren, weil bereits

jeder alles gelesen hat, bevor Sie überhaupt zum ersten Aufzählungszeichen ge-
langen

Viel besser ist es. wenn Sie die Folie folgendermaßen gestalten:

Gesprächsinformationen

7% Inhalt

38% Sprachmelodie
55% Körpersprache

Das sind die gleichen Informationen, nur Ihr Publikum kann nicht auf den ersten
Blick erkennen, um was es sich dabei handelt. Damit werden Sie als Redner bent)»
tigt, um Licht ins Dunkel zu bringen: Die Spannung ist gerettet.

Geben Sie nie alle Infonnationen auf einen Blick preisl

Wenn Sie zu sprechen anfangen: „Von allen Informationen, die wir aus einem Ge-
sp/äch entnehmen können, entfallen 7%..." usw., dann haben Ihre Zuhörer spätes-

tens beim ersten Punki das System erkannt und können sich den Rest denken.
Damit fehlt die Spannung.

Gerade bei Folien mit Listen und Aufzählungen präsentieren Sie daher nur den
ersten Punkt offen; den Rest decken Sie ab,

Dann beginnen Sie zu reden:

„ Von allen Informationen, die wir aus einem Gespräch entnehmen können,
entfallen nur 7% auf den tatsächlichen Inhalt”


Reden und Prasentieren Seite 37


Machen Sie jetzt eine kurze Pause und decken Sie dann den nächsten Punkt auf,
 38% entfallen auf die Sprechmelodie, also Stimmlage und Betonung...”
Wieder eine kurze Pause, dann den letzten Punkt aufdecken.

 die restlichen 55% entfallen auf die Körpersprache — die Mimik und
Gestikl"

Das wirkt! So werden Ihre Zuhorer bei jedem Punkt gespannt zuhören. was Sie
ihnen als nächstes präsentieren.

Ähnliches gilt für bereits beschriftete Torten- oder Balkendiagramme. Solche Folien
verraten den Teilnehmern auf den ersten Blick alle lnforrnationen. So können Sie
sich das Reden gleich sparen.

Präsentieren Sie eine Folie mit einer Tabelle oder Aufzählung, vermeiden Sie es
alle Punkte detailliert voizulesen. Legen Sie stattdessen den Fokus auf besonders
erwähnensweite Bereiche und erläutern Sie diese näher,

Lassen Sie besser die Beschriftung, d. h. alle ZahIen— und Prozentwerte sowie die
entsprechenden Benennungen, einfach weg. Halten Sie dann wie gewohnt lhren
Vortrag und schreiben Sie im geeigneten Augenblick die nötigen Werte mit einem
Folienstift dazu. Das hat die gleiche Wirkung wie das schrittweise Aufdecken einer
Listenfolie, da zunachst niemand aus ihrem Publikum erkennen kann, worum es
geht und was als nächstes kommt.

Alternativ können Sie auch mehrere Folien gestalten. Wenn Sie mit Ihrer Rede an
den jeweiligen Punkt gelangen, vertauschen Sie die alte Folie einfach mit der neu-

en, die mit den nächsten Beschriftungen des Diagramms versehen ist

Schalten Sie den Projektor immer aus, wenn Sie ihn gerade nicht benötigenl

Benutzen Sie Graﬁken und Bilder dazu, eine wichtige Aussage zu unterstreichen
Achten Sie auf jeden Fall darauf, den Projektor nicht schon vorher anzuschalten,
Schalten Sie ihn erst in dem Augenblick an, wenn Sie dasjeweilige Schlüsselwort
aussprechen. Auch auf diese Weise erhalten Sie die Spannung, da Ihr Text und
das entsprechende Bild zeitgleich bei Ihren Zuhörern ankommen.

Für diesen Zweck eignet sich auch ein FIip-Chart hervorragend, Damit können Sie
entsprechende Schlüsselwörter schriftlich verdeutlichen Unterbrechen Sie Ihren
Vortrag im geeigneten Augenblick. Machen Sie eine kurze Kunstpause, während
Sie das Schlüsselwort auf den Papierbogen schreiben. Auf diese Weise erhalten
Sie die Aufmerksamkeit und erstellen gleichzeitig - Schritt für Schritt — eine Liste
der wichtigsten Aussagen.

Reden und Pra


8


E


PRÄSENTATIONSGESTALTUNG

Das richtige Diagramm richtig verwenden

Ein Diagramm sagt mehr als 1000 Worte. Das ist jedoch nur dann der Fall, wenn
Sie auch das richtige Diagramm verwenden um Ihre Botschaft zu übermitteln.

Wie in unten aufgeführter Graﬁk ersichtlich, eignen sich bestimmte Arten von Dia-
grammen besser, um eine bestimmte Botschaft zu verdeutlichen.

So macht es beispielsweise wenig Sinn, die Verteilung einer Gesamtmasse mit
Hilfe eines anderen Diagramms als dem Kreisdiagramm zu veranschaulichen.
Durch Verwendung des richtigen Diagramms wird es Ihnen gelingen, das Augen-
merk Ihres Publikums auf die Kernaussage der Darstellung zu lenken. Zudem wird
es den Zuhörern leichter fallen Ihnen folgen zu können. In folgender Tabelle sind
die wichtigsten Arten von Diagrammen und deren Verwendungszweck zusammen-
gefasst.


P!an—\s!—/
Objekte Istvlsb Häufigkeits- Korrelations-
Vergleiche vergiegche Vergleiche Vergleiche
Zeitreihe)


IN‘
Punkte Linien Säulen Balken Kreis


Haben Sie das richtige Diagramm gewählt. liegt es an Ihnen, dieses zu Ihrem Vor-
teil in Szene zu setzen.

Dabei ist besonders wichtig, dass Sie dem Diagramm eine aussagekräftige Über-
schrift geben, die die Kernaussage wiederspiegelt. Die Skalierung, sowie die Be-
schriftung der X» und Y-Achsen sollte so gewählt werden, dass Ihr Publikum
schnell und einfach die Aussage der Darstellung verstehen kann,

Um die gewollte Aussage Ihres Diagramms zu unterstreichen, können Sie die X-
bzw. Y-Achse strecken oder stauchen. Wie in folgender Graﬁk veranschaulicht,
haben Sie so beispielsweise die Möglichkeit, ein Empﬁnden für optimistische Aus-
sichten, eine langsame oder eine rapide Steigerung, zu wecken.


Reden und Prasentieren Seite 39


Umsatzentwicklung .> optiminisnhe Ausdchixn Ummmmdun:

s ——— ‚s rnpidesteigerung

5


Mh

Gem‘nKO(s;ahIe


Umsatzentwicklung -> langsameﬁteigemug


Mi.\.(


1:579

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s e 7 s s ‚ . .
Gewnäﬁuahre ‘*“"""‘ ""‘”

Eine in der Praxis oft verwendete, jedoch häufig verpönte Methode die gewünschte
Aussage mit dem Diagramm zu erzeugen, ist der Beschnitt der Achsen.

So wird beispielsweise der Beginn der Y»Skalierung nicht bei O, sondern viel höher
gewählt. Die aufgezeigten Veränderungen erscheinen somit viel höher, sind jedoch

in Relation zur gesamten Masse eher marginal. U
Um bestehende Zusammenhänge zu verdeutlichen, bzw. die aufgezeigten Ergeb-
nisse besser oder schlechter darzustellen, wird häuﬁg ein Teil der V-Achse ausge- o
schnitten. Bei folgendem Diagramm wurde die Y»Achse gekürzt und der Ursprung
versetzt‘ Somit wird der Eindruck begünstigt, dass sich die Umsätze bereits stark
angenähert haben, bzw. in geraumer Zukunft der Umsatz des Konkurrenten einge-
holt ist.

Umsatzentwicklung -> Y-Achse beschneiden


l 2 3 4 5 E 7 8 9
Geschiﬂskhra '’E‘5e“9' “"559

-suumau Konkurrenz

‚wenn Seite 40


Farbliche Gestaltung der Folien

Die farbliche Gestaltung beeinflusst uns unbewusst, jedoch nachweisbar, Die ver-
wendeten Farben auf den Folien besitzen die Fähigkeit die dargestellten Inhalte zu
verstärken oder zu schwächen. Zudem beeinﬂussen sie entscheidenden die Stim-
mung und die Motivation der Zuschauer.

Viele Präsentationen sind zu bunt. Für eine Folie sollten Sie nicht mehr als drei
verschiedene Farben venNenden. Je bunter eine Präsentation ist, desto weniger
ernst wird sie genommen. Der Vortragende verliert an Seriosität und Kompetenz,
denn bunte Folien wirken meist verspielt oder kindisch. Als Ausnahmen gilt hier,
wenn Sie eine solche Botschaft übermitteln wollen.


Eine gelungene Farbkombination ist entscheidend. Die zuvor erwähnten drei
Farben sollten gut zusammen passen. Im besten Fall venNenden Sie eine domi-
nante Hauptfarbe, eine Nebenfarbe und einen kleinen Anteil an Kontrastfarbe.
Dabei sollten Sie unbedingt darauf achten, dass sich Haupt- und Nebenfarbe ähn»
Iich sind. Diese beiden werden mit einer dritten Farbe kombiniert, die sich von den
anderen beiden Farben stark unterscheidet. Versäumen Sie eine solche Kombina—
tion, besteht die Gefahr, dass Ablehnung oder Langeweile bei den Betrachtern
erzeugt wird.

Die psychologische Wirkung der Hintergrundfarbe dominiert die gesamte Präsen-
tation. Sie füllt die größte Fläche aus und gibt die weiteren Farben, wie beispiels-
weise für Texte, Textfelder, Diagramme etc., vor. Empfehlenswert sind helle und
weiche Hintergründe, denn diese halten wach, während dunkle ein vorzeitiges
Ermüden der Zuschauer hervorrufen können.

Rot ist die Farbe der Hervorhebung und Betonung für das Wesentliche. Venrven-
den Sie diese Farbe nicht inflationär und nicht als Hintergrundfarbe. Durch zu viel
Rot in Präsentationen wird das Publikum angriffslustig und die Farbe verliert ihre
unterstützende Wirkung.

Die richtige Farbe kann essentiell beeinflussen. Je nachdem, zu welchem Thema

«s sie referieren, müssen Sie die farbliche Gestaltung Ihrer Folien anpassen. Für heik-
le Themen mit Konfliktpotential eignen sich harmonische Ton in Ton Farbkombina-
tionen um Spannungen zu vermeiden. Hier eignen sich besonders Blau-Töne,
denn diese wirken beruhigend und erleichtern den Weg zurück auf die Sachebene.
Harmonische Farbkombinationen werden genauso angenehm wie harmonische
Melodien empfunden. Kontrastreiche Kombinationen sind zwar aktivierender, aber
gehen dafür auch schneller aufdie Nerven. Aus diesem Grund, sollten Sie folgen»
de Verbindungen vermeiden: Rot und Blau; Rot und Grün; Schwarz und Gelb;
Schwarz und Rot.
Aus der nachfolgenden Tabelle können Sie die wichtigsten Farben mit ihrer jeweili-
gen Wirkungsweise entnehmen.


lnd Prasentleren Seite 41


Kleines Farblexikon

Rot

Emotionale Slgnalfarbe. bei großen Fiachen für Augen
schwer zu verarbeiten, Frauen reagieren gut au! biaurot,
Männer bevorzugen gelbrot

Blau

Löst einen beruhigenden Effekt aus. vermitteit Sicherheit

Gelb

Bester Aulmerksamkeitserreger

Grün

Wirkt positiv und beruhigend

Orange

Erscheint dem Betrachter „biliig“

Pastelltöne

Vermittetn ein Willkommensgefﬂhl

Gold, Silber

Stehen für Anspruch und höchste Qualität

Schwarz

Signalistert Stärke und Kompetenz

Weiß

Repräsentien Ehrlichkeit und Reinheit


Checklists: Für einen erfolgreichen Folienvortrag

Haben Sie nur Stichworte und keine Sätze auf die Folien geschrieben?

Haben Sie eine ausreichend große Schrift benutzt?

Haben Sie pro Folie nur 5 bis maximal 10 Zeilen Text?

Haben Sie Graﬁken, Bilder und Diagramme benutzt, um Ihre Botschaft zu

übermitteln?

Haben Sie das richtige Diagramm richtig verwendet?

Haben Sie eine gelungene Farbkombination für Ihre Folien benutzt?

Haben Sie nur die oberen zwei Drittel der Folie benutzt?

Haben Sie gleiche Aussagen mit der gleichen Farbe gekennzeichnet?

Ist Ihre Präsentation nicht zu bunt gestaltet?

CIEICILIUUULILI

Reden und Prasentieren Seite 43


NONVERBALE KOMMUNIKATION

Das Geheimnis der Wirkung -

oder warum der Inhalt nur zweitrangig ist
„Deine Miene verrät alles, was du l/erheimlichst."

Lucius Annaeus Seneca, T 65 n. Chr.

Nonverbale Kommunikation ist jenerTeiI derzwischenmenschlichen Kommuni-
kation, der nichtsprachlich erfolgt. Der Begriff umfasst zudem die Kommunikation

zwischen Mensch und Tier. Nonverbale Kommunikation kann absichtlich unab-
sichtlich erfolgen.

Die Deutschen gelten als Vorbild. was Leistung, fachliche Kompetenz und Quali-
tätsbewusstsein betrifft. Doch herrscht gerade in Baug auf Prasentation und Rhe-
torik ein großer Trugschluss.

Nicht der Inhalt ist der ausschlaggebende Faktor dafür, ob wir jemanden für kom-
petent halten — sondern vielmehr Körpersprache, Mimik Gestik und die Stimme.
Also nicht das „Was“ ist das was überzeugt, sondern das „Wie“,

Stellen Sie sich vor. Martin Luther King hatte in seiner großartigen Rede mit Hilfe
einer Power Point Präsentation die „Gleichstellung aller Menschen unabhängig
von der Hautfarbe gefordert.

Stattdessen rief er „l have a dream!“ und traf seine Zuhörer damit mitten ins Herz,

Bereits 1872 wies Charles Darwin in seinem Buch “Der Ausdruck der Gefühle bei
Mensch und Tier” auf die Bedeutung der Körpersprache. Eine Inspiration für die
moderne Erforschung von Mimik und Körpersprache.

Eine bis heute wegweisende Erkenntnis der menschlichen Kommunikation ist eine
Studie, die 1971 erschien Darin zeigt der Psychologe Albert Mehrabian, dass der

Großteil unserer Wirkung durch unsre Körpersprache bestimmt wird und nur ein
marginaler Anteil durch den Inhalt den wir von uns geben

Wäre dann nicht eine globale Verstandigung mit Körpersprache und Stimmeinsatz
ohne Fremdsprachen-Kenntnisse zumindest weitgehend möglich?

Würde es nicht auch bei Babys oder Haustieren klappen, nur auf Grund der Kor-
persprache und Stimme zu verstehen. worum es geht?

Ja und Nein, Das Beispiel der Haustiere zeigt: bei genauer Beobachtung gelingt es
tatsächlich in vielen Fällen exakt zu verstehen, was „gesagt“ wird. Und auch im
Ausland gelingt es manchen Menschen sich zu verständigen, ohne die Sprache zu
sprechen.

Das essentielle Ergebnis der 1971 veröffentlichten Studie war, dass Menschen in
der Lage sind, eine Inkongruenz (=Nicht'Libereinstimrnung von Fremd- und Eigen-
bild) anderer sofort zu erkennen,

Reden und Pra ren S te 44


Inkongruenz zeigt oft Unsicherheit an oder einen grundlegenden inneren Konflikt
einer Person.

Je authentischeriemand ist, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit von Inkon-
gruenz, Wird der Prasentator als kongruent empfunden, steigen die Glaubwürdig-
keit, das Vertrauen sowie die Aufmerksamkeit des Publikums. Grundsätzlich ver-
weisen Körpersignale auf die mentale und die emotionale Entsprechung einer
Handlung oder Aussage: „What you think is what you get and what you feel is what
you show“.


Versuchen Sie nie jemand zu sein. der Sie nicht sindl Seien Sie offen und zeigen
Sie, wer Sie sind. Die besten Resultate werden Sie erzielen, wenn Sie Sie selbst
bleiben. Haben Sie Vertrauen darin, dass die richtigen Leute den Weg in Ihrem
Vortrag finden. Die meisten Teilnehmer freuen sich, Sie als spontanen, spieleri-
schen und energievollen Menschen kennen zu lernen. Seien Sie Sie selbst. Dann
sind Sie authentisch. Das Publikum hat ein sehr genaues Gespür dafür, wenn Sie
nicht authentisch sind.

Aufhentisch werden Sie mit Hilfe unserer Instrumente:
- Persönliches = Authentizität

Erzählen Sie von sich. Nichts ist spannender als lhre ganz eigenen Erfahrungen
und Erlebnisse, das Sie mit dem Thema verbindet.

- Vorbereitung = Souveränität

Bereiten Sie sich gut vor — Ein Fernsehmoderator nutzt in einem Interview gerade
mal 5% seiner zuvor recherchierten Informationen.

I Anker = Sicherheit

Haben Sie Ihren Anker gefunden? Dieses Bild hilft Ihnen, quasi auf Knopfdruck zu
‚s entspannen und das auch auszustrahlen.

Reden und Prasentreren Seite 45


Übung macht den Meister!

Wenn Sie die Tipps und Hinweise der Ietzen Abschnitte bei Ihrer Präsentation be-
herzigen, wird Ihnen Ihr Publikum bis zum Schluss seine Aufmerksamkeit widmen
und sich darüber hinaus noch einen Großteil Ihrer Ausführungen einprägen.

Sie werden etwas Übung benötigen, um diese Techniken in jeder Situation souve-
ran umsetzen zu können, Deshalb betrachten Sie Ihre Präsentation nicht als abge-
schlossenes Ereignis, sondern machen Sie sich anschließend die Mühe, Ihre Leis-
lung kritisch auf Verbesserungsmöglichkeiten zu überprüfen.

Vielleicht waren Sie und lhr Publikum mit Ihrer Präsentation auch vollständig zu-
frieden. Herzlichen Glückwunsch! Meistens ist es jedoch so, dass Ihnen der eine
oder andere Punkt auffällt, den Sie in Zukunft verbessern können.


Hierfür gehen Sie dieses Einfiihrungsthema noch einmal durch und kontrollieren

A anhand der angebotenen Checklisten, welche Punkte Sie im Eifer des Gefechts
vielleicht vergessen haben oder was Sie beim nächsten Mal noch besser machen
können.

Auf der folgenden Seite ﬁnden Sie einen Fragenkatalog, der Ihnen bei der Optimie-
rung lhrer Fähigkeiten hilft.

n

Reden und Prasentieren Seite 46


Checkliste: Fragenkatalog zur Optimierung Ihrer Fähigkeiten

Haben Sie Ihr Ziel erreicht? Wenn nein, woran kann es gelegen haben? Wie kan-
nen Sie in Zukunft daran etwas ändern?

Haben Sie bei Ihrer Vorbereitung alle körperlichen und geistigen Aspekte beachtet,
um Ihre Aufregung positiv zu kanalisieren (siehe Checkliste: Vl/ie Sie ihre Aufre-
gung positiv kanelisieren)? Wenn nein, weiche Tipps können sich für Sie beim
nächsten Mal eventuell noch als wertvoll erweisen’?

Haben Sie die Regeln des energielosen Redens beachtet? Bei welchen Punkten
hatten Sie mit der Umsetzung Schwierigkeiten? Wie können Sie diese überwin-
den?

Haben Sie sich bei wichtigen Punkten möglichst bildhaft ausgedrückt? Was ist
Ihnen dabei besonders leicht gefallen, was besonders schwer?

Haben Sie Ihre Präseniationsmittel effektiv und spannend eingesetzt? Haben Sie
bei der Gestaltung von Folien und anderen Hilfsmitteln darauf geachtet, dass Sie
als Redner immer von oberster Priorität sind? Gibt es zusätzliche Möglichkeiten,
wie Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums in Zukunft noch erhöhen können?

Reden und Präsenlieren S


Bewertungskriterien

Damit Sie die Qualität lhrer sowie anderer Präsentationen und Vorträge beurteilen
können, ist beispielhaft ein Bewenungskatalog beigefügt.

Kriterien weniger gut -- - o + ++ sehr gut
Haltung unsicher sicher
Blickkontakt keiner sehr gut
Gestik gehemmt ungezwungen
Mimik verkrampft entspannt
Pausen keine angemessen
Sprachtempo zu schnell sehr gut
Artikulation 2 unverständlich öggxgäälich
Modulation monoton sehr lebendig
Vortragsweise abgelesen frei formuliert
Einfachheit komplizieri jzztgrﬁnich
Gliederung/Ordnung ungegliedert Zzghgggn
Kürze/Prägnanz abschweifend Werseariﬁche
(Zv”iZi‘§.'iL°i2?JQ3§e9””9 ‘ms- "°°ke" ?§§§§:}”"°“' ‘me’
Medieneinsau zu wenig, zu viel ::rgne1n—1he::':n
Stoffbeherrschung mangelhaft sehr gut
Zeiteinhaltung mangelhaft sehr gut
Egagrmonung von unqualifiziert sehr qualifiziert


TAGES-CLEARING

Was war heute für mich besonders wichtig?

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Welche Punkte will ich ab morgen unmittelbar in meiner Arbeit anwenden?

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Wir bedanken uns bei der Firma TrainPIan und Herrn René Augslen für die
Mitarbeit an diesem Skript.

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